Kalkulator prognozy sprzedaży

Co wlicza się do przychodów (a co nie)

Przychody (obrót) to łączna wartość sprzedaży w danym okresie, przed odjęciem jakichkolwiek kosztów — to nie jest zysk. Czynni podatnicy VAT planują w kwotach netto: 23 % VAT (lub stawki obniżone), które pobierasz, należy do urzędu skarbowego, więc faktura na 12 300 zł brutto dodaje do przychodów 10 000 zł. Wpisywanie kwot brutto zawyża każdą prognozę o niemal jedną czwartą.

Użyj tej samej serii miesięcznej, którą pokazuje Twoja księgowość (wFirma, ifirma, Fakturownia — wszystkie eksportują przychody miesięczne). Dwanaście miesięcy historii to ideał: wystarczy dla metod trendu i obejmuje pełny cykl sezonowy.

Sześć metod prognozowania po ludzku

• Wzrost liniowy — stosuje stałą miesięczną stopę wzrostu do ostatniego miesiąca. Najlepszy przy stabilnym wzroście lub jasno określonym celu.
• Średnia ruchoma — uśrednia ostatnie miesiące i przedłuża tę wartość. Najlepsza dla stabilnych firm o rozchwianych liczbach.
• Regresja liniowa — matematycznie dopasowuje linię trendu do całej historii (to samo obliczenie co funkcja REGLINX/FORECAST w Excelu) i ją przedłuża. Najlepsza od 6+ miesięcy spójnego trendu.
• Wygładzanie wykładnicze — nadaje większą wagę ostatnim miesiącom i szybciej reaguje na zmianę tempa.
• Prognoza sezonowa — mnoży ścieżkę wzrostu przez miesięczne indeksy (szczyt świąteczny w handlu, wakacyjny zastój w B2B). Najlepsza, gdy grudzień w niczym nie przypomina lutego.
• Bieżące tempo (run rate) — utrzymuje średni miesiąc na stałym poziomie. Celowo ostrożne; dobra dolna granica i sposób na uroczenie niepełnego roku.

Top-down czy bottom-up

Powyższe metody są bottom-up — budują prognozę z Twoich własnych danych. Podejście top-down zaczyna od całego rynku („Polacy wydają na to miliardy; weźmiemy 0,01 %”) i nadaje się wyłącznie jako test zdrowego rozsądku, bo udział w rynku to czyste założenie. Nowa firma bez historii szacuje pierwszy miesiąc przez pryzmat mocy przerobowych (średni paragon × liczba sprzedaży, godziny rozliczane × stawka) i rośnie liniowo, co miesiąc zastępując założenia faktami.

Przykład: prognoza 12 miesięcy w złotych

Załóżmy, że przychód z ostatniego miesiąca wyniósł 50 000 zł netto, historia pokazuje około 3 % miesięcznego wzrostu, a prognozujesz 12 miesięcy metodą liniową:

1. Miesiąc 1: 50 000 zł × 1,03 = 51 500 zł
2. Miesiąc 2: 51 500 zł × 1,03 = 53 045 zł
3. Miesiąc 12: 50 000 zł × 1,03¹² ≈ 71 300 zł
4. Łączne prognozowane przychody roczne ≈ 731 000 zł
5. Przy paśmie scenariuszy ±15 % miesiąc 12 mieści się między ok. 60 600 zł (pesymistycznie) a 82 000 zł (optymistycznie) — koszty stałe planuj pod scenariusz pesymistyczny.

Realistyczne stopy wzrostu dla polskich małych firm

Firmy o ugruntowanej pozycji rosną zwykle o kilka procent rocznie w ujęciu realnym: handel detaliczny 3–6 %, usługi 4–9 %, e-commerce i SaaS w fazie skalowania często 10–25 %+. Pamiętaj, że polskie liczby są nominalne — odejmij inflację, by poznać wzrost realny. I uwaga na procent składany: 3 % miesięcznie to ponad 40 % rocznie — tempo startupu, nie bezpieczna baza planistyczna. Jeśli biznesplan spina się tylko przy dwucyfrowym wzroście miesięcznym, problem tkwi w założeniach.

Polskie realia: VAT, zwolnienie podmiotowe i sezonowość

Rok obrotowy pokrywa się z kalendarzowym, więc tabela biegnie po zwykłych miesiącach. Podatkowo kluczowy jest limit zwolnienia podmiotowego z VAT — 200 000 zł rocznej sprzedaży: prognoza wzrostu pokazuje z miesięcznym wyprzedzeniem, kiedy go przekroczysz i staniesz się czynnym podatnikiem VAT. Ta sama logika działa przy limitach ryczałtu ewidencjonowanego i progu małego podatnika — prognoza to narzędzie planowania podatkowego, nie tylko sprzedażowego.

Sezonowość w Polsce jest wyraźna: szczyt świąteczny winduje listopad-grudzień w handlu, wakacje ożywiają turystykę nad morzem i w górach, a lipiec-sierpień spowalnia usługi B2B. Dokładnie to modeluje metoda sezonowa — porównaj ją z linią regresji, by oddzielić efekt kalendarza od realnego wzrostu. Eksportuj CSV i co miesiąc zestawiaj plan z wykonaniem.