Kako napraviti prognozu prodaje za poslovni plan?

Uzmite zadnjih 12 mjesečnih prihoda kao bazu, odaberite metodu koja odgovara vašem obrascu (sezonsku za turizam i trgovinu, regresiju za stabilan trend), prognozirajte 12–24 mjeseca i prikažite optimistični i pesimistični scenarij s navedenim pretpostavkama. Banke prije svega gledaju jesu li pretpostavke obranjive.

Kako izračunati očekivani promet?

Najjednostavnije: prosječni račun × očekivani broj prodaja. S poviješću je bolje — primijenite stopu rasta na zadnji mjesec (linearno), provucite liniju trenda (regresija) ili uprosječite zadnje mjesece (pomični prosjek). Kalkulator automatski izvodi svih šest metoda.

S PDV-om ili bez PDV-a?

Bez PDV-a. Naplaćeni PDV pripada državi i nije vaš prihod. I prag za obveznu registraciju u sustav PDV-a mjeri se na oporezivi promet — neto prognoza izravno pokazuje kada mu se približavate.

Kako prognozirati sezonski posao (turizam)?

Odaberite sezonsku metodu i turistički obrazac (ljetni vrhunac). Alat množi putanju rasta mjesečnim indeksima, pa srpanj i kolovoz iskaču iznad trenda, a zimski mjeseci padaju ispod — kako stvarno izgleda promet na obali. Za usporedbu rasta gledajte istu sezonu prošle godine.

Koja je metoda najtočnija?

Ona čije pretpostavke odgovaraju vašem poslu: regresija ili izglađivanje uz 6+ mjeseci trenda, sezonska za turizam i maloprodaju, run rate kao oprezna donja granica. Usporedba dviju metoda — a razliku tretirajte kao mjeru nesigurnosti — pouzdanija je od jedne brojke.

Koliko mjeseci povijesti trebam?

Linearni rast i run rate rade već s jednim mjesecom. Regresija i izglađivanje traže najmanje 3, a pouzdani postaju od oko 6. Za čistu sezonalnost idealno je 12 punih mjeseci.

Prognoza prihoda – besplatni kalkulator prognoze prihoda

Prognoza prihoda: metode, izračun i realne stope rasta za hrvatske poduzetnike

Prognoza prihoda procjena je koliko će vaš posao prodati u sljedećih 6, 12 ili 24 mjeseca. Ona je temelj svakog poslovnog plana — banke i HAMAG-BICRO traže je uz gotovo svaki zahtjev za financiranje — a u praksi određuje kada si možete priuštiti zapošljavanje, zalihe ili novi prostor.

Ovaj besplatni kalkulator ide dalje od uobičajene Excel tablice: prilagođava šest metoda prognoziranja vašim stvarnim mjesečnim prihodima, modelira sezonalnost (uključujući turističku — ključnu za Hrvatsku), crta optimistični i pesimistični scenarij te sve izvozi u CSV. U nastavku: svaka metoda objašnjena jednostavno, izračunat primjer u eurima i hrvatske posebnosti koje generički alati preskaču.

Što ulazi u prihod (a što ne)

Prihod (promet) ukupna je vrijednost prodaje u razdoblju, prije odbitka bilo kakvih troškova — to nije dobit. Obveznici PDV-a planiraju neto: 25 % PDV-a (ili snižene stope) koje naplatite pripada Poreznoj upravi, pa račun od 1.250 € s PDV-om pridonosi 1.000 € prometu. Tko unosi bruto iznose, precjenjuje svaku prognozu za četvrtinu.

Unesite isti mjesečni niz koji vodi vaše knjigovodstvo (ili izvucite iz fiskalizacijskih izvještaja). Dvanaest mjeseci povijesti je idealno: dovoljno za trend i puni sezonski ciklus.

Šest metoda prognoziranja, jednostavno objašnjeno

Linearni rast — primjenjuje fiksnu mjesečnu stopu rasta na zadnji mjesec. Najbolji za stabilan rast ili jasne ciljeve.
Pomični prosjek — uprosječuje zadnje mjesece i tu vrijednost vuče naprijed. Najbolji za stabilan posao s promjenjivim brojkama.
Linearna regresija — matematički provlači liniju trenda kroz cijelu povijest (isti izračun kao Excelova funkcija FORECAST) i produžuje je. Najbolja uz 6+ mjeseci dosljednog trenda.
Eksponencijalno izglađivanje — novijim mjesecima daje veću težinu pa brže reagira na promjenu ritma.
Sezonska prognoza — množi putanju rasta mjesečnim indeksima (ljetni turistički vrhunac, božićni maloprodajni pik). Najbolja kad srpanj nema veze sa studenim.
Tekući tempo (run rate) — drži prosječni mjesec konstantnim. Namjerno konzervativan; dobar kao donja granica i za anualiziranje nepune godine.

Top-down ili bottom-up

Navedene metode su bottom-up — grade prognozu iz vaših podataka. Top-down kreće od ukupnog tržišta („hrvatski turizam vrti milijarde; uzet ćemo 0,01 %“) i služi samo kao provjera realnosti, jer je tržišni udio čista pretpostavka. Novi posao bez povijesti procjenjuje prvi mjesec kroz kapacitet (broj gostiju × prosječni račun, sati × satnica) i raste linearno, zamjenjujući pretpostavke stvarnim brojkama svaki mjesec.

Primjer: 12-mjesečna prognoza u eurima

Recimo da je prošlomjesečni prihod bio 9.000 € bez PDV-a, povijest pokazuje oko 3 % mjesečnog rasta, a prognozirate 12 mjeseci linearno:

Mjesec 1: 9.000 € × 1,03 = 9.270 €
Mjesec 2: 9.270 € × 1,03 = 9.548 €
Mjesec 12: 9.000 € × 1,03¹² ≈ 12.832 €
Ukupni prognozirani godišnji prihod ≈ 131.500 €
Uz raspon scenarija ±15 %, mjesec 12 pada između oko 10.900 € (pesimistično) i 14.800 € (optimistično) — troškove planirajte po pesimističnom.

Realne stope rasta za hrvatske male poduzetnike

Etablirani posao obično raste jednoznamenkasto godišnje: maloprodaja 3–6 %, usluge 4–8 %, e-trgovina i SaaS često 10–25 %+ u fazi širenja. Turizam zna rasti brže, ali s golemom sezonskom amplitudom — zato rast mjerite godinu-na-godinu, ne mjesec-na-mjesec. I oprez sa složenim kamatnjakom: 3 % mjesečno znači preko 40 % godišnje; ako plan prolazi samo uz dvoznamenkasti mjesečni rast, problem je u pretpostavkama.

Hrvatske posebnosti: turistička sezonalnost, PDV i paušalisti

Malo je gospodarstava sezonalnijih od hrvatskog: srpanj i kolovoz na obali znaju donijeti višestruko više prometa od siječnja, Božić diže maloprodaju, a B2B usluge ljeti staju. Upravo to modelira sezonska metoda — usporedite je s regresijskim trendom da razdvojite učinak kalendara od stvarnog rasta. Fiskalna godina prati kalendarsku, pa tablica ide po uobičajenim mjesecima.

Prognozu koristite i porezno: prag za ulazak u sustav PDV-a iznosi 60.000 € godišnjeg prometa (od 2025.), a slični pragovi vrijede za paušalno oporezivanje obrta — prognoza rasta pokazuje mjesecima unaprijed kada ćete ih prijeći, umjesto da vas iznenadi na kraju godine.

Kalkulator troškova projekta

Kalkulator prognoze prihoda